Как выбирают B2B бренды?
Вся эта сказка про "в B2B решения принимаются рационально" — для тех, кто любит прятаться за таблицами и умным видом.
В реальности решения принимают люди. А люди — не роботы. У них внутри не только мозг, но и яйца, страх, амбиции и эмоции.
Да, даже в тяжёлой промышленности. Особенно там.
Когда на кону не просто поставка, а твоя репутация, твой KPI и, прости господи, твоя задница — ты не будешь смотреть только на технические характеристики. Ты будешь искать того, кому можно доверять, у кого не затрясутся колени, когда что-то пойдёт не по плану. Того, кто не подведёт. Кому не надо по сто раз объяснять, что "время — это деньги", а "отказ оборудования — это п*здец, а не просто задача в Jira".
Вот и вся магия: в B2B эмоций больше, чем в любой рекламе йогуртов. Просто здесь эмоции другие: риск, страх, ответственность
Поэтому бренду, который хочет что-то продать в промышленности, нужно быть не просто “поставщиком решений”. Нужно быть понятым. Надёжным. Своим. Не мямлей с буклетом, а партнёром, за которого не стыдно перед начальством. Это и есть эмоция. Это и есть марка.
Смотрим на John Deere — сто лет в теме. Почему их любят?
– Их зелёно-жёлтый видно за километр
– Их техника — как заклятый друг: не подведёт, не закосячит
– Их посыл прост: мы здесь надолго. Мы с тобой, брат, на одном поле
Фермеры реально передают эту технику по наследству, потому что она — часть их жизни. Это уже не просто бренд, это культурный код. Это — эмоциональный актив. Такой, за который держатся.
А ты тут с PDF-презентацией и сравнительной таблицей на 47 строк. Удачи тебе, аналитик
Выводы?
Перестань думать, что твой клиент — это только логика и расчёт. Он живой. И он хочет верить, что выбрал не просто продукт, а надёжного боевого товарища. Всё, что не вызывает эмоций — вызывает равнодушие. А равнодушие — это смерть в B2B.
Хочешь продавать в промышленности — строй характер. Развивай личность бренда. Становись кем-то, кого уважают. Становись кем-то, за кого в цеху скажут: “Нормальные ребята. Надёжные. Свои.”
А если ты всё ещё думаешь, что “эмоции — это не про нас” — ну, давай, давай. Посмотрим, как у тебя это "не про нас" выгорит на следующем тендере.
В реальности решения принимают люди. А люди — не роботы. У них внутри не только мозг, но и яйца, страх, амбиции и эмоции.
Да, даже в тяжёлой промышленности. Особенно там.
Когда на кону не просто поставка, а твоя репутация, твой KPI и, прости господи, твоя задница — ты не будешь смотреть только на технические характеристики. Ты будешь искать того, кому можно доверять, у кого не затрясутся колени, когда что-то пойдёт не по плану. Того, кто не подведёт. Кому не надо по сто раз объяснять, что "время — это деньги", а "отказ оборудования — это п*здец, а не просто задача в Jira".
Вот и вся магия: в B2B эмоций больше, чем в любой рекламе йогуртов. Просто здесь эмоции другие: риск, страх, ответственность
Поэтому бренду, который хочет что-то продать в промышленности, нужно быть не просто “поставщиком решений”. Нужно быть понятым. Надёжным. Своим. Не мямлей с буклетом, а партнёром, за которого не стыдно перед начальством. Это и есть эмоция. Это и есть марка.
Смотрим на John Deere — сто лет в теме. Почему их любят?
– Их зелёно-жёлтый видно за километр
– Их техника — как заклятый друг: не подведёт, не закосячит
– Их посыл прост: мы здесь надолго. Мы с тобой, брат, на одном поле
Фермеры реально передают эту технику по наследству, потому что она — часть их жизни. Это уже не просто бренд, это культурный код. Это — эмоциональный актив. Такой, за который держатся.
А ты тут с PDF-презентацией и сравнительной таблицей на 47 строк. Удачи тебе, аналитик
Выводы?
Перестань думать, что твой клиент — это только логика и расчёт. Он живой. И он хочет верить, что выбрал не просто продукт, а надёжного боевого товарища. Всё, что не вызывает эмоций — вызывает равнодушие. А равнодушие — это смерть в B2B.
Хочешь продавать в промышленности — строй характер. Развивай личность бренда. Становись кем-то, кого уважают. Становись кем-то, за кого в цеху скажут: “Нормальные ребята. Надёжные. Свои.”
А если ты всё ещё думаешь, что “эмоции — это не про нас” — ну, давай, давай. Посмотрим, как у тебя это "не про нас" выгорит на следующем тендере.